Открыть пекарню просто, если правильно подойти к данному процессу и учесть нюансы каждого этапа. Грамотно проработанный бизнес-план позволит добиться высокой оборачиваемости продукции, а также постепенного увеличения прибыли франшизы.
Не секрет, что главная задача владельца бизнеса – это поддержка и увеличение оборотов предприятия. Стоит подробнее рассмотреть, как поднять продажи и добиться выхода пекарни на новый уровень.
Увеличение потока покупателей и среднего чека
Итак, пусть у владельца франшизы стоит задача – увеличить средний чек. Существует минимум два варианта, которые помогут достичь желаемого результата. Это апселлинг и кросселинг – два ключевых процесса, особенности которых будут рассмотрены подробнее.
Ап-сейл – что это
Up Sell – или апселлинг – это предложение более дорогой позиции в виде альтернативы уже существующим вариантам. Например, в пекарню заглянул посетитель, которому нужен пшеничный хлеб. Вместо стандартного товара продавец предлагает приобрести фитне-хлеб с практически идентичным составом, но более высокой наценкой и, соответственно, стоимостью.
Ключевая задача инструмента кроется в повышении эффективности работы продавца. Чтобы получить желаемый результат и побудить клиента купить фитнес-хлеб, сотрудник должен обосновать, почему данный товар более привлекателен по сравнению с предыдущим вариантом. Кроме того, стоит позаботиться о правильной рекламе более дорогого продукта.
Как запустить
Апселлинг даст результат только в том случае, если правильно подойти к реализации процесса. Для этого стоит выполнить несколько простых шагов:
- Провести анализ продаж и выбрать топ-5 продуктов, которые пользуются спросом у покупателей.
- Подобрать из ассортимента схожие товары. При этом наценка или маржа на них должна быть выше.
- Продумать и прописать скрип для продавца, который поможет оставить покупателя без выбора. Например, сотрудник может предложить потребителю два варианта: полезный фитнес-хлеб или обычный. В этом случае сработает хитрость маркетинга, и клиент обратит внимание на полезный продукт.
- Снять продажи позиции, что была выбрана для апселлинга и составить план по их увеличению на 30% минимум.
- Провести обучение персонала скриптам и озвучиванию цели. Также ознакомить сотрудников с планом продаж и дать понять, каких результатов пекарне нужно достичь.
- Замотивировать сотрудников индивидуальной премией или другими видами поощрений как материального, так нематериального характера.
Последним этапом станет запуск продаж продукта для апселлинга и ежедневное проведение анализа.
Кросс-сейл – что это
Кросселинг – вид перекрестной продажи, при помощи которого удается поднять средний чек посредством покупки потребителем сопутствующего товара. Важное правило кросс-сейла: если продукт должен дополняться другим товаром, нужно предложить это, а не ждать, когда клиент решит оставить деньги в другом месте.
В качестве примера можно привести тот же хлеб. Пусть покупатель пришел за изделием, а продавец дополнительно предлагает ему попробовать вкусный пирог к чаю. Вероятность, что при правильной «обработке» клиента тот согласится приобрести пирог, велика.
Как запустить
Прежде всего, нужно позаботиться о формировании товарной матрицы. Это перечень доступных продуктов, которые производит и реализует пекарня. То же самое относится к услугам, если предприятие их оказывает. Итак, основные этапы кросселинга:
- Сначала потребуется определить, какой товар из сформированного перечня обладает наиболее выгодной наценкой и будет интересен потенциальному покупателю.
- Далее необходимо создать скрипт дополнительных продаж. Это значит, что перед продавцом ставится задача о предложении дополнительного товара кросселинга.
- Третий этап – формирование плана продаж, проведение обучение персонала и запуск кросселинга.
После останется только собирать ежедневный анализ ведения продаж. Грамотные продавцы, которые умеют работать по ситуационным скриптам, будут предлагать клиентам товары по следующей схеме:
- потребитель просит хлеб – продавец предлагает пирожок;
- потребитель просит пирожок – продавец предлагает хлеб;
- потребитель просит хлеб и пирожок – продавец предлагает сладкую выпечку.
В большинстве случаев покупатель предпочитает ответить согласием на предложение сотрудника.
Увеличение числа потребителей и подъем продаж достигается только путем проведения маркетинговых активностей. При этом владельцу предприятия совсем не обязательно делать дополнительные вложения, чтобы план работал. Апселлинг и кросселинг – это два основных инструмента, при помощи которых удается увеличить средний чек за короткие сроки.
Даун-сейл – что это
Отдельного внимание заслуживает даунселлинг – это так называемое снижение продажи. Основу процесса представляет предложение потребителю более дешевого товара, который заинтересовался более дорогой позицией, но при этом не планирует ее покупать.
Преимущество даун-сейла в том, что в кассе все равно остаются деньги покупателя даже в том случае, если не удается продать продукцию подороже. Результатом становится увеличение среднего чека. Кроме того, продавцы могут предлагать потребителю менее дорогой, но при этом маржинальный товар, и тогда бизнес все равно будет в плюсе.
В качестве примера можно привести полезный фитнес-хлеб и простой хлеб со злаками. Если потребитель отказывается от приобретения дорогой продукции, но при этом хочет что-то питательное и не вредное, ему можно предложить более дешевую позицию. Велика вероятность, что он согласится.
Как запустить
В случае с реализацией даунселлинга все довольно просто – нужно определить боль потребителя и расширить ассортимент в соответствии с его пожеланиями или подобрать наиболее подходящие позиции. Этапы проведения даун-сейла:
- Анализ продукции пекарни с последующим составлением перечня товаров-аналогов с ценой, которая будет привлекательной для потребителя.
- Формирование скрипта для продавца, который будет брать ситуацию в свои руки при отказе покупатели приобрести дорогой продукт.
- Составление плана продаж и обучение персонала основным нюансам процесса.
После останется отслеживать продажи каждый день, формировать анализ и делать вывод о том, работает или не работает выбранная схема.
Все три методики – абсолютно универсальны и направлены на увеличение продажи франшизы. Выбор способа зависит от сроков, в течение которых нужно поднять средний чек, а также от предпочтений владельца пекарни.
